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销售攻心术 三分钟跟客户成为朋友

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2012年04月22日 23:58
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[提要] 销售就是一场心理博弈战,跟客户打交道,目的是为了推销自己的产品。而有的时候,我们会在尝试与客户沟通的过程中不得要领,陷入窘境,从而丢失了客户。这是因为,我们没有准确揣摩到客户的心理,并不能投其所好,有时反而甚至触碰到其暗礁而浑然不知,可见要懂顾客的

销售就是一场心理博弈战,跟客户打交道,目的是为了推销自己的产品。而有的时候,我们会在尝试与客户沟通的过程中不得要领,陷入窘境,从而丢失了客户。这是因为,我们没有准确揣摩到客户的心理,并不能投其所好,有时反而甚至触碰到其暗礁而浑然不知,可见要懂顾客的内心想法是多么重要。要是想做成一单交易的话,就要花功夫去揣摩客户的心理,也即攻心术,让他卸下心防,成为自己的朋友,有了这个前提,买卖就能顺利进行了。

何谓攻心术,攻心术定义

攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术,它利用说话及心理技巧,打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”,在不知不觉中就相信对方的话语,接受对方的建议。甚至采取行动。

销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术,从销售话术到心理策略。一应俱全,不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学,也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。

21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明,而是因为他精通销售心理学!

无论你从事什么行业,其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售!

攻心也就是揣摩客户心理,揣摩客户心理就离不开察言观色,上一节18178创业网有和大家分享过一篇关于察言观色 一分钟吃透你的“顾客”的文章,我们在与客户交谈时,只要我们多加留心,就可以从谈话中或多或少窥看到别人的内心世界。

人们在讨论一个话题的时候,常常会将自己的情绪不自觉地呈现出来。话题的种类形形色色,如果要弄明白对方的性格、意图或想法,最容易着手进行的步骤,就是观察话题与说话者本身的关联,从这里能获得很多的信息。

一般说来,一个人的感情或意见,都在说话方式里表现得明明白白,只要仔细揣摩,即便是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐显露出来。

如果对某人心怀不满,或者持有敌意态度时,许多人的说话速度都会变得迟缓,而且稍有木讷的感觉。当有愧于心或者说谎时,说谎的速度自然就会快起来。

如果一个人很认真地听别人说话,他大致会正襟危坐,眼睛也一直正视着对方。反之,要是他心不在焉,视线必然会散乱,身体也有可能会倾斜或乱动,这是他心情厌烦的表现。有些人会仔细倾听对方的每一句话,等到讲述者快说完时,就会最终透露自己的心声,由此看来,这位倾听者只有完全依靠坚韧的耐心,再配合一股强烈的好奇心,才能最终图片讲话中的心防,赢得他的秘密。

如果你想套知某人某方面的消息,你就应该和他从一个平常的话题切入,然后认真倾听、提问、倾听……一步一步达到自己的目的,对方在高兴之余,也会忘了提防,相反还会认为你是一个很好的倾听者,善解人意,对你越加信赖。

销售攻心术,说白了也就是揣摩客户心理,就是要懂得察言观色、冲破重重障碍。有些时候,这些障碍是故意而设的,有些时候确实是无意而为的,要突破重围,就得分辨出这些障碍的性质,想出应对的方法,只有把客户的心理弄透彻,才能尽快与他亲近,交上”朋友“,才能让自己的销售工作更容易成功。

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