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激情是销售成功的秘诀

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2011年05月03日 17:01
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[提要] Don’tfirethem,firethemup.”(不要解雇他们,点燃他们。) 销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户,他们是什么样的,我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单,我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将

Don’tfirethem,firethemup.”(不要解雇他们,点燃他们。)

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户,他们是什么样的,我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单,我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。

经由所有不确定的因素,销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责,我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候,企业往往会采取解雇销售人员的方案。但是,这一定是最佳方案吗?

如果没有从根本上找到症结所在,并进行诊治,从而解决问题,最后的结果将会一样的。我们不能指望用旧的行为模式得到不同的结果。

快速变化的局势、未知的风云际会,销售队伍与销售人员也许是企业中最需要激情来点燃的队伍。日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开始的热情渐渐消失,当我们失去可以感染客户的激情时,业绩下降,工作气氛沉闷,人心动摇。

“攘外必先安内”,如何点燃、保持销售人员自身的激情?如何点燃客户的购买激情?将是我们销售成功路上所面临的重要问题。

快速应变、达成目标,除了需要敏锐的商业嗅觉外,更需要无时无刻的关注与深入全面的思考、到位的执行能力。关键在于我们究竟有多想达成目标,取得成果。

这一切的根基,在于人们内心中对成功的渴望,创造成功的激情。

点燃自己的激情:忍受工作VS享受工作

根据美国的一项调查显示:98%的人不喜欢自己的工作。然而,让我们一起来细算一笔账:每个人有1/3的人生要贡献给工作,如果我们一生要工作用30年,每周工作40个小时,那我们一生工作时间差不多有57600个小时。

一个人在一生中的成就,取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战,并且满怀喜悦和热情地投入其中,奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作,那么我们就可以轻松愉快地完成它。

我们来看看英文WORK每个字母的含意:

W——Willing意愿

O——Offer提供

R——Resources资源

K——Knowledge知识

所以,工作真正的定义是:甘愿向他人提供资源和知识时,你将会意识到自己是在帮助他人。

乐在工作的好处:

1、时间会过得很快

2、心情愉快、身体健康

3、不易疲劳

4、快速改善人际关系

5、工作投入—易出成绩

6、发挥主观能动性—创造力

7、不断学习与成长—能力提升

8、晋升机会多—名利双收

然而,销售工作以业绩论成败。每天,销售人员都面临着很多的挫折、拒绝与暂时没有成交。每天,我们都要问问自己的目标是什么?我们今天将会用什么样的方式去更加靠近它?在行为上,我们有没有更加可以调试的地方?

点燃团队的激情:理性管理与感性领导

在日常销售团队的管理中,我们常常用更种规章制度来进行奖惩。然而,制度并不是全能的。当一个员工不合格、不达标的时候,解雇是很容易的事。

然而,解雇的隐患在于:会不会打击团队的士气?谁可以保证下一个人会更好?会更适合这项工作?我们必须在新人的培训上面投入时间和经济成本。而如果我们加强了管理与领导的力度,也许我们可以更好地整合现有资源。

所以,除了在把好销售团队的组建这一关,找对人,我们必须在“用好人”上面下大力气,花更多的功夫。

我们的团队成员是人,我们服务的对象是人。企业就是一个小型的社会。人是感性的。如何唤起一个人内心的激情?如何让团队朝着共同的愿景一起往前冲?

当一项管理制度在企业内实施之前,有没有问过团队中的每个人?他们是怎么想的?他们是否打心眼里同意这样的政策?或者认同政策能为他们所带来足够的好处?他们希望什么?他们打算在企业这个平台上创造什么?企业是否能为他们希望的实现提供相关的什么样的支持?

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