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创业几经磨难,终成正果

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2012年02月25日 10:50
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[提要] 创业几经磨难,终成正果,讲述的是陈生创业的亲身经历,透过陈生的成功创业,体验创业者的艰辛,分享创业成功的喜悦。陈生创业故事发生在2003年1月,在湖南某县城,陈生投资8万元,开了一家在当地较为高档的美容院,代理某品牌的美容产品,然而,从1月开张到4月,美容

创业几经磨难,终成正果,讲述的是陈生创业的亲身经历,透过陈生的成功创业,体验创业者的艰辛,分享创业成功的喜悦。陈生创业故事发生在2003年1月,在湖南某县城,陈生投资8万元,开了一家在当地较为高档的美容院,代理某品牌的美容产品,然而,从1月开张到4月,美容院每月亏损近8000多元,而陈生坚持了下来。现在,陈生已经成功代理了2个品牌,月销量高达20万元。从事业的低谷到创造出非凡业绩,他走过了一般代理商难以想象的艰苦路程。

一场起死回生的创业秀

创业背景介绍:

2002年底,一个偶然机会,陈生遇到了一位美容产品业务员。在高利诱惑和业务员的劝说下,陈生以2.8折的出厂价,一次性进货3万元,取得了珠海某公司贴牌生产的美国某品牌化妆品在当地的代理权,并在当地繁华市区开了一家有四个床位的“丽颜美容院”,总共投资了8万元。厂家承诺会提供10%的广告费,以及4%的人员工资。如果前二个月的月返款达到2万元,厂家还会派专业美容指导常驻。谁知,该业务员在陈生所有款项到账后即离职。结果,陈生的美容院开张后,只收到了随货发来的部分海报、宣传单张、2个易拉宝。就是专业美容指导,也是在陈生多次要求下,厂家不得以派来的,总共只待了半月时间就一去不回。真应了“祸不单行”的老话,2003年初,“非典”风波席卷全国。人祸加上天灾,对并不熟悉美容院经营的陈生来说,惨痛的失败似乎已经近在咫尺了……

从2003年2月到6月四个月间,陈生都在思考美容院何去何从。似乎是绝处逢生,陈生认识了一位从事企业咨询的同乡。咨询分析了“丽颜”的现状,他告诉陈生,“丽颜”还有—线生机,那就是他代理的产品品质还算优秀。

在咨询师的帮助下,陈生花了20天的时间做市场调查,摸清了全城所有美容院的进货渠道和数量。他还下到每一个乡镇了解农村市场。调查的结果显示:

一、全县共有大小美容院53家,其中6家品牌加盟店,其余各店产品品种杂乱,以中低档为主。

二、美容师水平参差不齐,只有极个别接受过正规美容培训。

三、乡村中几乎没有正规的美容院,想做美容的消费者只能顺便或者专程到县城美容。

四、县城高档产品只有5个品牌,基本聚集在县政府大院周围,相互间竞争很激烈。

五、美容院促销方式简单,多为守株待兔式。

六、60%以上的美容院一年只去广州进一次货,平时补货的话就给厂家打电话,对新产品的了解渠道少,第一手美容信息滞后。

掌握了最准确的资料,在咨询师的建议下,陈生开始了一系列匍咯调整。

认清优势:调整经营重心

“丽颜”的雏形是美容院,业务主要有两块,一是美容服务,二是销售化妆品,通过美容服务来带动化妆品销售。但没有专业的美容指导,美容服务变成了一句空话。在原来的经营思路中,陈生忽略了自己的优势——作为代理商,化妆品的进货价格可以做到市场最低。于是,陈生一改先前美容院“两手抓,两手都不硬”的销售形式,转变为以销售美容产品为主,美容服务为辅的“化妆品专营店(专柜)+美容服务’’的销售形式,抓住了化妆品销售这个最大盈利点。

根据县城消费者的消费习惯——去商场买化妆品而不是到美容院。因为在—般人的印象中,美容院产品的价格贵,而商场化妆品相对集中,方便挑选比较。顺应这一消费习惯,陈先把代理化妆品的主要阵地挪到了当地的商场。经过艰难谈判,最终与当地一家信誉较好的商场达成“联盟互动”的行销协议。即由商场方面提供专柜,并免收专柜费和进场费,陈生派促销小姐,利润分给商场三成。促销小姐的工资由陈生支付,采用低薪+高提成的方式,比如卖掉一支120元的面霜可得10%的提成等等,大大提高了促销小姐的积极性。另外,在商场购买“丽颜”的任——款产品均可在丽颜美容院做免费护理:在商场里购买其他美容产品一次性满300元,送丽颜美容院免费护理一次等。这样的“组合销售”模式不仅向人们推销了化妆品,也给美容院带来了生意。消费者享受到实惠,掀起了—阵购买狂潮。

产品促销:瞄准市场空白

“丽颜”在商场里推行的“组合销售”活动让县城的消费者对“丽颜”有了初步的认识,并赢得了好感。女D何扩大影响,巩固“战果”成了当务之急。陈生了解,当地消费者的消费观念相对陈旧,商家在产品推广中也缺少引导意识。当地的美容院搞活动,也不过是在自家店门口贴张海报,上面介绍一下最近有什么新产品,哪些产品正在打折而已,促销形式有限且没有新意。“丽颜”要想一炮打红,就要有不同以往的“大手笔”。

分析过陈生的实力和当地美容市场的现状,咨询师给陈生出了一招——美容义诊。经过三天的前期宣传作铺垫,丽颜美容院门前摆出“街道美容义诊”的大标语,由从广州请回来的专业美容师向县城的消费者宣传美容常识,教授美容方法,同时解答消费者遇到的美容问题。这样的活动在小县城可是前所未有,吸引了众多消费者前来。因为当地美容市场还不成熟,人们对美容知识了解不深。这一回,来了广州的专业美容师,消费者的兴趣、美容热情被彻底调动起来,“丽颜”美容院及其代理品牌的知名度得到空前提高。

秋天是结婚的最佳季节,“丽颜”顺势推出了以“新娘套餐”为主题的促销活动。所谓“新娘套餐”,就是为准新娘设计的一套美容计划,为她们选择最合适的化妆品,定时进行护肤、按摩、洁面…,甚至还包括了婚礼当天的新娘化妆。哪个女孩子不希望自己在结婚那天光彩照人?

2003年秋天短短三个月,仅此一项就为“丽颜”带来近10万的销售额。

市场扩张:城市“包围”乡镇

2004年,经过前期的一系列推广宣传,“丽颜”美容院在县城已经小有名气,有了稳定的客户群。由于陈生不断增加化妆品的代理量,代理价格也下降到了1.8折。不过,增加的代理量,给陈生带来了新的压力。目前县城的顾客相对稳定,市场空间接近饱和,大量的化妆品只能存放在仓库里。

“与其让货留在仓库里,不如把它摆在乡镇的店铺里”,“赊销——陈生想到了这条传统的营销思路。他兴奋地把目光瞄向了乡镇。

陈生再次下到乡镇考察市场。乡村美容院配备相对简易,经营的产品也以低档为主,缺少的正是“丽颜”代理的这样的品牌产品。陈生针对乡镇市场的实际情况,适当降低了价格,还给了乡镇美容院先销货再付款的优惠。短短六个月,已有10几家乡镇美容院愿意在店里试销产品。至此,“丽颜”也形成了自己从城市到乡镇的销售体系。

经过近两年的市场培育,丽颜美容院已经成功代理了个化妆品牌,拥有10家签约加盟店,还一度创造了月销售额20万的销售记录。一路走来,陈生不仅摆脱了困境,打开市场,还成功打响了“丽颜美容院”的品牌,在竞争激烈的市场中,上演了一出“起死回生”的“仓业秀” 。

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